【営業マンの雑談手法】アイスブレイクを解説|「見てわかること」「木戸に立てかけし衣食住」「政宗の皿」

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「木戸に立てかけし衣食住」をご存知ですか?
「政宗の皿」をご存知ですか?

の記事は、

  • 雑談することが苦手な方
  • 会話が盛り上がらないと悩んでいる方
  • 商談の成約率を上げたい方

に読んでいただきたいです。

の記事でわかること
  • 効果的なアイスブレイクの話題
  • アイスブレイクに不向きな話題

雑談で、なんとなく誰にでも共通するような話をしておけば良いと簡単に考えていませんか?

営業「今日は良い天気ですね」

顧客「そうですね」

営業「・・・・・」

顧客「・・・・・」

何も考えずに話をすると、本来は本題に入る前にお互いの緊張感をほぐすことを目的としている雑談が、雑談ではなくなってしまいますよね。これでは、どんなに製品説明が素晴らしくても、顧客が警戒心を持ったまま本題に入るので成約率が下がってしまいます。

ビジネスの世界では、雑談ではなく「アイスブレイク」という手法が用いられます。「見てわかること」や「木戸に立てかけし衣食住」を意識すると、アイスブレイクの話題が広がります。

ぜひ読んでみてください。

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目次

談について

雑談は、Wikipediaで次のように記されています。

特にテーマを定めず、気楽に会話することを指し、コミュニケーションでもあまり重要ではない事柄をやり取りする様式のものである。専ら相互の親睦を深める行為に位置付けられ、元々親しくない間柄では忌憚のない話題が出ることであっても、冗談やユーモアなどフィルターを介することで、感情的しこりを残さないよう配慮された内容となる。一般的に、とりとめのない話であることが多い。

引用元:Wikipedia

簡潔に書くと「とりとめのない話をすることで、お互いの緊張をほぐしましょう!」となります。

自分「お待たせ!あれ髪切った?」

友人「切ったよ!実は来週転職の面接なんだ。」

自分「ほんと?なんで?」

友人「それがさ−、ヘッドハンティングってやつ!」

自分「すごいね!どんな会社なの?」

皆さんが普段の生活で自然に出来ていることですよね。まさに雑談です。

これが、営業マンと顧客の間柄になると装いが変わってきます。そこで「アイスブレイク」という手法が必要となってきます。

イスブレイクについて

アイスブレイクとは、「アイス=氷」「ブレイク=壊す」ということを指し、緊張した固い空気や心を壊す、溶かすという意味で、お互いの緊張をときほぐす手法です。

営業マンにとって、最終目標は「売る」ことですよね。いきなり本題に入って売れればよいのですが、どうしても顧客(買い手)は緊張だけではなく、なにか売り込まれるのではないか?という「警戒心」を抱いています。

ご自身が売り込まれたと仮定してください。どちらから買いたいですか?

  • 共通点が多い営業マン
  • 共通点がまったくない営業マン

もちろん「共通点が多い営業マンから買いたい」と考えますよね。

重要なことは、何も考えない雑談をするのではなく、顧客にとって「あなたと私には共通点が多い」と感じてもらえるアイスブレイクを行うべきです。そうすれば必然的に警戒心を解くことが出来ます。

イスブレイクを成功させる話題は?

てわかること

まずは、憶測の話題よりも「見てわかること」を話題にしましょう。見てわかることに間違いはないので、確実に共通の話題になります。

ホームページ

  • ホームページには顧客の情報が溢れていますので、話題をいくらでも見つけることができます。
    • 「来月新店舗オープンされるんですね。どれくらいの売り場面積なんですか?」
    • 「コロナワクチンの職域接種が行われるんですね。」

立地

  • 顧客のオフィス周辺の話題もアイスブレイクにふさわしいです。
    • 「このあとランチに行くのですが、どこがおすすめですか?」
    • 「すごく便利な場所にあっていいですね。」

会社

  • 待合室で待っているときにも話題を見つけることができます。
    • 「皆さんお忙しそうですが、何かあるのですか?」
    • 「フリーデスクを採用されているんですね。」

相手

  • 相手の身だしなみや持ち物を褒めることも有効です。
    • 「すごくおしゃれなペンをお使いですね。どちらのですか?」
    • 「名刺のデザイン素敵ですね。」

戸に立てかけし衣食住

アイスブレイクにふさわしい話題として、昔から言われている「木戸に立てかけし衣食住」という言葉をご存知でしょうか?

「季節・道楽・ニュース・旅・テレビ・家族・健康・仕事・衣類・食べ物・住まい」の頭文字をとったものです。

会話のキャッチボールが成り立つためには共感が必要となりますが、誰にでも広く関心が得られる話題ですので、覚えておいて損はありません。

:季節

  • 年齢や性別に関係なく使えます。四季がある日本ならではのトピックでもあります。
    • 「今月に入って暑い日が続いていますね。」

:道楽(趣味)

  • 趣味について話すことを嫌がる人はおらず、むしろ自分から話したくなります。相手を知る上でも貴重な情報となります。
    • 「お休みの日は何をして過ごされるんですか?」

:ニュース

  • 誰もが関心を寄せる時事ネタは鉄板です。ただし、意見がわかれやすい「政治ネタ」や人によって関心がない「芸能ネタ」は避けることが無難です。
    • 「硫酸の事件、犯人逃走中ですね。物騒になってきましたね。」

:旅

  • 旅行には楽しい思い出がつまっているものです。行ったことのある旅行先だけではなく、行ってみたい旅行先について話すこともおすすめです。
    • 「コロナが収束したらどこに旅行したいですか?」

:テレビ

  • 話題のドラマやバラエティ、CMなどの話も鉄板です。
    • 「最近、韓国ドラマにはまっていまして・・・。」

:家族

  • 家族がいる相手には、家族ネタは鉄板です。ただし、プライベートな話題を好まない人もいますので注意が必要です。
    • 「お子さんはおいくつになられましたか?」

:健康

  • 健康に関することは、誰しも関心事。ただし自分の体調が悪いことをアピールすることはネガティブな印象を与えるので注意してください。
    • 「最近、健康のために筋トレをはじめました。」

:仕事

  • 仕事の話題はビジネスに直結するのでおすすめです。事前に業界全体について調べておくとベストです。
    • 「最近は業界の景気も上向いてきたんじゃないですか?」

:衣類(ファッション)

  • 相手の服装や持ち物を褒めることは「見てわかること」なので有効です。また、物を直接褒めるのではなく、「オシャレ」「センスがよい」「似合う」など、相手を褒めるとよいでしょう。
    • 「いつもオシャレですけど、ご自身で選ばれているのですか?」

:食べ物

  • 食べ物の話は誰とでも距離を縮めるために有効です。会食という言葉もあるくらいですから、明るい話になるのでおすすめです。
    • 「近くのラーメン屋さんが雑誌にのっていましたね。」

:住まい

  • 住んでいる場所や出身地の話題は、名産品や観光地、強豪校などに波及しやすく、相手との共通点が見つかりやすい王道ネタです。
    • 「ご出身はどちらですか?」

イスブレイクに不向きな話題は?

宗の皿

逆に関係性が強くない限り、避けたほうがよい話題もあります。「政宗の皿」です。

治、教、球、サラリー(給与)」の頭文字をとっています。

これらの話題は、個人のプライバシーや思考、信条に関わるものです。意見が対立する可能性があるので、アイスブレイクの話題としては避けましょう!

イスブレイクが不要な相手は?

アイスブレイクですが、営業マンにとって必要だと思っていても、顧客が求めていなければ必ずしも行う必要はありません。求めていない相手にとっては苦痛でしかなく、逆にネガティブな印象をあたえてしまいます。臨機応変に対応しましょう!

どのような相手があてはまるでしょうか?

事に効率を求めている

「雑談などせず、すぐに本題に入って効率よくすすめてほしいと考えている」タイプです。複数の人との面談を控えている「役職者」や「バイヤー」などが該当します。

相手は基本仕事中ですから、営業は常に相手から時間をもらっている意識を持つことが重要です。普段から忙しそうにしている顧客には、重要な内容を効果的に伝えるようにしましょう!

談が苦手

「顧客自身、雑談が苦手で苦痛を感じてしまう」タイプです。相手の反応を注意深く観察し、アイスブレイクが逆効果にならないよう見極めるようにしましょう!

はずれな話に興味がない

新規顧客や初対面の顧客と話す際、相手のことは当然知らないので、話題が的外れになる可能性があります。アイスブレイクが不要とまではいいませんが、確実性の高い「見てわかること」を話題にしてみてはいかがでしょうか?

いごに

話題のネタをなんとなく選ぶのではなく、顧客にとって「あなたと私には共通点が多い」と感じてもらえるアイスブレイクを行っていきましょう!そうすれば必然的に警戒心を解くことができ、商談の成約率も上がっていくでしょう!

よんでいただいてどうもありがとうございます。

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