【一歩差をつける】売れる営業マンが意識し実践しているテクニック

inofua

訪問に継続性をもたせることって難しいなぁ・・・
資料は完璧なのに商談がうまくいかないなぁ・・・

の記事は、

  • 継続性をもたせた顧客訪問に行き詰まっている方
  • 他の営業マンと少しでも差別化を図りたい方

に読んでいただきたいです。

の記事でわかること
  • 顧客訪問に継続性をもたせるテクニック
  • 商談で主導権を握るテクニック
  • 重要なことであると印象づけるテクニック
  • ディフェンス力を高めるテクニック

営業マンは何を目的に顧客訪問を行うのでしょうか?

定期的に顔をあわせることで信頼関係を築くことでしょうか?自社製品を紹介することでしょうか?顧客ニーズにあわせたサービスを提供することでしょうか?

もちろんそのとおりですが、最大の目的は「売る」ことです。

顧客には営業マンが数多く出入りしているからこそ、「この営業マンは他とはちょっと違うな!」と評価されることが、「売る」ためには必要です。

今回一歩差をつけるテクニックについてまとめました。

すぐに実践できる内容ですので、ぜひ読んでみてください。

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目次

問に継続性をもたせるテクニック

売れる営業マンは、顧客に対し初対面であっても、訪問目的を遠慮なくストレートに伝えることで、その後の訪問に継続性を持たせます。

「ありがちな訪問目的」と「遠慮なくストレートな訪問目的」を例に上げてご紹介します。

りがちな訪問目的

営業マン

お世話になっております。
弊社より来月発売の新製品のご紹介に伺いました。

商談相手

わかりました。
どうぞはじめてください。

営業マン

こちらの製品は・・・。
こういった他社にない特徴があり、お役に立てると考えます。
いかがでしょうか?

商談相手

良い製品ですね!
でも発売までに期間があるので、少し考えさせてください

営業マン

かしこまりました。
あらためて次回お声掛けいたします

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訪問目的を新製品の紹介としたことで、商談相手も説明さえ受ければ良いという心理状態

  • 「いかがでしょうか?」が購入させるクロージングの意味をなしていないため、商談相手からは「少し考えさせてください」という回答に・・・
  • 「あらためて次回お声掛けします」では、次回訪問した時に話がリセットされており、振り出しに戻ってしまう
  • 紹介は終わったので、訪問の継続性が失われる

慮なくストレートな訪問目的

営業マン

お世話になっております。弊社より来月新製品を発売します。
私の話にご納得いただけましたら、本日10箱ご注文いただきたいと考えています。 

商談相手

いきなり10箱ですか
大きく出ますね。

営業マン

こちらの製品は・・・。
こういった他社にない特徴があり、お役に立てると考えます。
いかがでしょうか?

商談相手

良い製品ですね!
でも10箱となると、他社からの完全切り替えになるので・・・。
使用者に説明するツールとか準備できますか?

営業マン

はい。もちろん準備できます。

商談相手

それなら注文を出しましょう

営業マン

ありがとうございます!
来週ツールを持参いたします

inofua

訪問目的を10箱注文としたことで、商談相手も説明をしっかり聞き、購入するために何が必要かを考える心理状態

  • 「いかがでしょうか?」が、10箱注文に対してのクロージングの意味をなしている
  • 10箱注文には何が必要かを商談相手から引き出すことができる
  • 次回の訪問目的が明確となる

とめ

訪問目的を遠慮なくストレートに伝えることは非常に重要です。また数値目標を織り込むことを忘れないでください。

新たに担当する顧客に対しては、初回に「私は年末までに御社における弊社製品シェアを現状の20%から50%に引き上げたい」と伝えることです。

そうすれば、50%までのギャップを埋めるアクションが毎回の商談内容になるため、訪問に継続性が生まれます

「信頼関係を構築してから・・・」「言いづらいから・・・の紹介に」「情報を得てから・・・」では、成果が出るまでに時間がかかってしまいます。

談で主導権を握るテクニック

売れる営業マンは、商談で主導権を握るために、顧客に資料をとられないこと、すなわち顧客に資料を渡さないことを実践しています。

「相手に商談資料を渡した場合」のネガティブなポイントについてご紹介します。

客に商談資料を渡した場合

営業マン

本日の商談では、下期の販売計画とそれを達成するための販売促進計画についてご説明させていただき、半期契約を締結したいと考えております。

商談相手

もうそんな時期ですか?
早速始めましょう!資料はありますか?

営業マン

はい。鈴木バイヤーの資料も準備しております。
それでは1ページ目ですが、京浜地区POSデータと御社データをぶつけたギャップになります。
主要製品Aは・・・

商談相手

それはそうと、5ページ目の販促計画ですが上期の頻度より多いの?少ないの?

営業マン

全体での頻度は高くなりますが、主要製品Aは市場を上回るシェアでしたので頻度を下げ、製品Bに販促を集中させることを考えております。

商談相手

製品Aの販促頻度を下げて計画達成できますか?
半期計画の目標は何%アップ?
いや。厳しいでしょ!?

営業マン

各製品の販促効果につきましては、4ページ目に・・・

inofua

商談資料を渡した場合のネガティブなポイント

  • 商談資料を提供してしまうと、顧客は資料をペラペラめくってしまう
  • 話のストーリーが崩れてしまう
  • 商談をする意義があるかどうかを勝手に判断されてしまう
  • 「面の話」が「点の話」となり、リアクション商談となってしまう
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対策は、顧客に資料を渡さず、1ページ1ページ示しながらすすめることです!

とめ

営業マンにとって、思い描いたストーリー通りに商談をすすめ契約を獲得するために、商談資料は非常に重要なアイテムです。顧客ニーズにあった内容で作成し、結論から述べるケースや、細かなデータまで添えるケース、商談を成功に導くために多くの時間を割きます。

したがって、主導権はこちらが握らなければなりません。資料を顧客に渡してしますと話のストーリーが崩れてしまいます

製品パンフレットを使う営業でも同じことが言えます。パンフレットを渡してしまうとペラペラめくられ、製品を購入する意義があるかどうかを瞬時に判断されてしまいます。成約率を上げるためには、パンフレットを渡さないで顧客の性格やニーズにあったページから説明する必要があります。

人は渡された資料をペラペラめくる習性があります。営業マンのコントロール下で資料を活用するためには、顧客に資料を渡さないことは1つのテクニックです。

要なことであると印象づけるテクニック

売れる営業マンは、顧客に対し本当に重要なことを伝えるときのために、あえて普段のコミュニケーションでは同じ手段を繰り返します。

「電話とメールの使い分け」を例にあげてご紹介します。

話とメールの使い分けをしない場合

代理店担当者

①新製品の発売日はいつですか?
②価格は?
③ポスターはいつ届きますか?

メーカー営業マン

①6月4日です。
②9,800円です。
③明日お届けとなります。

inofua

事務的な質問にも関わらず、回答手段に「電話」を選択してしまっている。

メーカー営業マン

大変申し訳ありません。ご注文いただいた新製品の発売が延期されることとなりました。メーカーとしてお客さまへ直接お詫びに伺いたいのですが構わないでしょうか?

代理店担当者

はい。よろしくお願いします。
私からもお伝えします。

話とメールの使い分けをした場合

代理店担当者

①新製品の発売日はいつですか?
②価格は?
③ポスターはいつ届きますか?

メーカー営業マン

①6月4日です。
②9,800円です。
③明日お届けとなります。

inofua

事務的な質問には、「メール」で回答することを徹底している。

メーカー営業マン

プルプルプル

代理店担当者

いつもメールなのにお電話いただくなんて何かありました?

メーカー営業マン

大変申し訳ありません。ご注文いただいた新製品の発売が延期されることとなりました。メーカーとしてお客さまへ直接お詫びに伺いたいのですが構わないでしょうか?

代理店担当者

もちろんです!
私もフォローします。

inofua

回答に「メール」を選択するメリットは?

  • 不在に伴う電話の掛け直しのロスを防ぐことができる
  • 聞き漏れ、聞き間違いを防ぐことができる
  • 電話がかかってきた場合は「重要なこと」であると理解してもらえる

とめ

普段使っている顧客とのコミュニケーションに違いを生みだすだけで、その手段が特別なツールに変わります。

今回は「電話とメールの使い分け」を例にあげましたが、「メールと訪問」「訪問と手紙」「電話と訪問」など、さまざまな組み合わせでギャップを作ることができます。

「訪問時間の使い分け」もあります。普段お昼12時に訪問している顧客に「重要なこと」を伝える際「朝9時に訪問すること」もギャップを作ることです。きっと顧客から「どうしたの?こんな朝一番から。何かあったの?」となるでしょう。

営業活動を行う上でたくさんの手段があります。1つの方法論として「あまり重要ではないこと」について、あえて同じ手段を繰り返すことで、「重要なこと」を伝える時の手段を顧客は違いと感じ、それが特別なツールになることでしょう。

ィフェンス力を高めるテクニック

営業マンが営業活動をすすめるうえで、クレーム対応は避けては通れません。よく言われることは、時間をかけて築き上げてきた信頼も、1つのミスで台無しになる。

新規顧客で売上を伸ばしても、既存顧客の売上をそれ以上に減らしていては、営業成績はあがりません。つまり営業マンはオフェンス力とディフェンス力、両方を求められます。

クレーム対応はまさしくディフェンス力です。売れる営業マンはこのクレーム対応をかけ算で考えます

「ありがちなクレーム対応」と「かけ算で考えたクレーム対応」に分けてご紹介します。

りがちなクレーム対応

営業マン

この度は、ご購入いただいた製品に破損があり大変申し訳ありません。

商談相手

お詫びはいいから、発生原因と今後の対応についてわかったらすぐに知らせてください!

営業マン

はい。かしこまりました。
分かり次第速やかにお伝えします。

商談相手

もう1週間がたつけどなんの連絡もないなぁ!

営業マン

そろそろ本社から回答がありそう。
わかったらすぐに連絡しないと・・・。

営業マン

10日後
発生原因につきまして、製造ラインのトラブルであることが判明しました。
今後、別のラインで製造を行い、目視によるチェックも行います。
この度は、大変申し訳ありませんでした。

商談相手

よく10日も待たせたなぁ!
今後は違う製品に変更しよう!

inofua

本社から正式回答があるまで、顧客とのコミュニケーションを図らなかった。

け算で考えたクレーム対応

営業マン

この度は、ご購入いただいた製品に破損があり大変申し訳ありません。

商談相手

お詫びはいいから、発生原因と今後の対応についてわかったらすぐに知らせてください!

営業マン

はい。かしこまりました。
分かり次第速やかにお伝えします。

営業マン

3日後
完全な回答ではないことをご了承ください。
運送中の破損の可能性はないことが分かりました。
現在、製造工程のチェックを行っております。
大変申し訳ありませんが、あと1週間程度お時間をいただくことになりそうです。

商談相手

状況報告ありがとうございます。
少し安心しました。

営業マン

10日後
発生原因につきまして、製造ラインのトラブルであることが判明しました。
今後、別のラインで製造を行い、目視によるチェックも行います。
この度は、大変申し訳ありませんでした。

商談相手

敏速な対応に感謝します!
今後ともよろしくお願いします!

inofua

不完全な回答であっても、スピードを重視して対応することを心がけた。

とめ

クレームがあった時、真っ先に顧客に謝罪することは当たり前のことで、皆さん行っていることでしょう。

その後、顧客は発生した原因と対策を知りたいと考えます。そして営業マンは、原因を正確に把握してから対策を練り顧客に回答したいと考えます。

これをかけ算で考えてみてください。

  • 回答の質×回答までの日数
    • 回答の質【10点=完全】〜【0点=不十分】
    • 回答までの時間【10点=0日】〜【0点=10日】

いくらパーフェクトな回答ができたとしても、それに要する時間が10日だったら【10点×0点=0点】です。

半分の質の回答でも、3日後に回答すれば、【5点×7点=35点】です。

クレーム対応において、顧客に安心感を与えることは非常に重要です。初回の謝罪から完全な回答に時間がかかると予測される場合、途中経過の報告は必要です。

行動をかけ算で考えてディフェンス力を高めましょう!

いごに

他の営業マンと一歩差をつけるテクニックについてご紹介しました。すぐに実践できる内容ですので、ぜひトライしてみてください!

よんでいただいてどうもありがとうございます。

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